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La Vente Directe est caractérisée par la présence physique effective d’un consommateur et d’un vendeur hors d’un magasin. Le Vendeur fournit au consommateur un service de présentation et d’explication des produits, il explicite l’offre commerciale, il établit le bon de commande daté et signé par le consommateur.
La Vente Directe, 3ème voie de la distribution
La Vente Directe en quelques mots
La Vente Directe est la 3ème voie de la distribution à côté de la vente en magasin et de la Vente par correspondance et à distance. Elle est très présente dans notre économie, mais sa définition justifie des précisions : pour qu’il y ait Vente Directe, il faut mettre en présence un vendeur et un acheteur en dehors d’un lieu destiné à la commercialisation. C’est la démarche personnalisée, la possibilité de démonstration en situation réelle et le service offert par un vendeur compétent qui font le succès de ce mode de distribution.
Il ne faut pas confondre la Vente Directe avec la vente par correspondance et à distance, (Internet, télé-achats, ventes directes sur les lieux de production, ventes sur les routes, sur les marchés et foires, etc.).
La présentation du produit par le vendeur est un service préalable à la décision d'achat du consommateur qui se justifie par la technicité du produit ou son caractère novateur. Dans le cadre de la Vente Directe, le vendeur travaille généralement à proximité de son domicile. Son emploi peut être à temps complet, à temps partiel ou simplement apporterun complément de revenu obtenu parallèlement à une activité principale.
Ainsi, suivant son choix, le vendeur peut évoluer d’une ressource d’appoint vers un revenu principal suivant le temps consacré. C’est une activité de service qui intègre progressivement les technologies de l’information et de la communication.
En 2009, la centaine d’entreprises membres de la FVD représente un C.A. de 1 737 millions d’€, et emploie environ 265.000 vendeurs : 15.874 Salariés, 245.641 VDI, 3.485 Indépendants Professionnels.
En 2009, en France, la profession a progressé de 23.000 emplois (commerciaux salariés ou indépendants, administratifs, ouvriers, techniciens, cadres...).
Deux modes de vente : individuelle ou par réunion
- La vente individuelle
C’est une vente qui se déroule le plus souvent au domicile du client. Le vendeur propose des produits qui peuvent être d’un certain niveau de prix, accompagné alors d’une offre de crédit. Cette forme de commercialisation est la plus ancienne, mais elle a évolué en utilisant les outils modernes du marketing, coupons-réponses, prises de rendez-vous par téléphone, utilisation des technologies de l’information et de la communication, présentation des produits par catalogues.
- La vente en réunion
Conçue aux Etats-Unis avant la dernière guerre et présente en Europe depuis les années 60, la vente en réunion est devenue très populaire en France, où elle se développe énormément avec une forte diversification des produits offerts par ce canal de vente. Des entreprises de plus en plus nombreuses, qui souhaitent se démarquer des réseaux classiques de distribution, optent pour ce canal de distribution original.
Elle consiste, sous la responsabilité du vendeur et d’une hôtesse qui assurent l’organisation matérielle de la réunion au domicile de cette dernière, à présenter à ses ami(e)s une gamme de produits. Elle permet de tester et valoriser les produits, parfois dans le cadre d’ateliers.
Une large gamme de produits est diffusée : vêtements et lingerie, cosmétiques, bijoux, produits bio, équipements ménagers, concepts de décoration, produits culturels… La qualité des produits et du service client ainsi que la convivialité de l’organisation sont des éléments clés de la réussite commerciale du vendeur et de l’entreprise.
La vente en réunion permet aussi au vendeur de faire efficacement fonctionner "le bouche à oreille" pour organiser d’autres réunions, et étoffer ainsi son réseau de clients et d’hôtesses.
En 2009, les entreprises adhérentes de la FVD ont réalisé un chiffre d'affaires de 1 737 millions d’€. Le secteur Amélioration/Protection de l’Habitat confirme sa forte progression, puisqu’en 11 années successives sa part est passée de 17 % en 1998 à 44% en 2009.
Par le service qu’elles apportent à leurs clients, les entreprises de l’amélioration de l’habitat se substituent à l’artisan de proximité.
La répartition des ventes des autres secteurs demeure à peu près stable entre 2009 et 2008.
Chiffre d’Affaires des Adhérents de la FVD
1 737 millions d’€ en 2009
Un secteur qui recrute et forme ses vendeurs
La Vente Directe, une formidable école de vente
La Vente Directe donne à chacun sa chance en lui offrant l’opportunité d’acquérir un métier sans être forcément doté d’un diplôme spécifique. De nombreuses entreprises de Vente Directe assurent une formation à la vente. Elles « accompagnent » le nouveau vendeur et lui apprennent la vente, qui est un vrai métier. Le vendeur est formé à toutes les techniques modernes de marketing (prise de rendez-vous par téléphone, gestion de coupon-réponse,...) afin de cibler ses clients potentiels.
Les vendeurs indépendants bénéficient d’une formation complète aux méthodes de vente et aux produits. Les entreprises ont toutes des programmes de stages pointus et gratuits pour ces vendeurs non salariés.
C’est pourquoi, cette activité représente une formidable école de vente. Elle permet également pour ceux qui s’y investissent une évolution vers des fonctions d’encadrement : animateur de terrain, responsable d’équipe, directeur régional des ventes...
Ces vendeurs sont recherchés par les entreprises des autres secteurs en raison de leur enthousiasme et de leur sens du défi ; ils sont efficaces et autonomes.
Depuis fin 1996, la Fédération de la Vente Directe, qui a pour volonté de faire connaître le plus largement possible les lois qui régissent la Vente Directe, aussi bien auprès des vendeurs qu’auprès des consommateurs, a créé un support de formation sur CD-Romintitulé « La Vente Directe en toute confiance » (consultable sur notre site, espace emplois, formation).
Cette formation a pour objectifs de :
- développer la connaissance et faciliter la mise en application des lois dans la démarche commerciale,
- diffuser et enseigner le Code éthique de la Vente Directe et le Code de conduite des entreprises de Vente Directe,
- permettre à chaque vendeur de mettre en pratique les règles professionnelles.
Après chaque session de formation, le vendeur participe à un contrôle de connaissances et se voit remettre une carte d’identification délivrée par la Fédération de la Vente Directe. Sa signature sur la carte confirme son adhésion au Code éthique de la Vente Directe, qu’il s’engage à respecter.
La FVD a participé activement à la refonte du Baccalauréat Professionnel Vente et du BTS Négociation - Relation Client (NRC). Dans le programme du BTS un enseignement spécifique à la Vente Directe : "le module d’approfondissement à la Vente Directe" agréé par le Ministère de l’Education Nationale traite en 150 heures, réparties sur deux années les thèmes suivants : prospection, techniques de négociation, encadrement d’une équipe de vente et environnement juridique de la profession.
En collaboration avec certaines entreprises de la Vente Directe, des CFA ont mis en place des formations en alternance pour les apprentis préparant le BTS Négociation et Relation Client. Cette approche concrète de la formation a permis de rendre ces étudiants très opérationnels, ce qui facilite leur embauche à la fin de leur période d'apprentissage.
En s’engageant à recruter 10.000 personnes, la profession de la Vente Directe prouve sa légitimité et sa vitalité dans un contexte économique où la souplesse et le travail à temps partiel ou choisi semblent une des réponses adaptées au chômage.
Parmi les 223.000 vendeurs des entreprises adhérentes de la FVD, 10 % exercent leur profession à temps plein avec éventuellement des fonctions d’encadrement, 90 % effectuant cette activité à temps partiel et 76 % sont des femmes. Ces chiffres montrent que la Vente Directe sait offrir temps partagé et emploi de proximité comme une source de revenus complémentaires.
La Vente Directe est une opportunité pour des milliers de personnes de trouver un premier emploi ou d’effectuer une reconversion. Ainsi chacun bénéficie d’une nouvelle compétence professionnelle grâce à une formation aux métiers de la vente. C’est une alternative positive qui permet de travailler en dehors des structures traditionnelles, de se prendre en charge et de bénéficier de revenus proportionnels au temps et aux efforts engagés.
Si les vendeurs à domicile sont salariés, ils disposent d’un contrat de travail. Les salaires sont calculés en fonction des commissions perçues sur les ventes réalisées qui incluent les frais professionnels. La couverture sociale est celle d’un salarié.
La force de vente est constituée par des vendeurs exclusifs ayant des contrats de V.R.P. ou des représentants non statutaires. Exerçant leur activité à temps partiel ou à temps complet, ces vendeurs sont de véritables professionnels formés et dirigés par un encadrement soucieux de leur compétence et de la qualité des relations humaines dans l’entreprise.
Si les vendeurs à domicile sont indépendants, ils disposent d’un contrat de distribution avec l’entreprise. L’activité peut être exercée à titre habituel ou permanent par des personnes disposant d’un Registre Professionnel (Registre Spécial des Agents Commerciaux ou Registre du Commerce et des Sociétés) ou à titre occasionnel grâce au statut du Vendeur à Domicile Indépendant (VDI) acheteur-revendeur ou mandataire.